注册送1元可提现支付宝 - 最新中报详实披露一心堂的冠军秘诀:立体化店群战略

注册送1元可提现支付宝,继7月31日公布2018中期业绩快报后,云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司(002727)于8月27日a股收市后公布了详实的中期报告:营业总收入429,170.01万元,同比增长17.53%(其中,零售业务收入405,171.29万元,同比增长19.86%);归属于上市公司股东的净利润29,245.73万元,比增35.30%。

图表1:一心堂上半年主要经营指标表现(单位:元)

图表2:一心堂上半年营业收入分类表现(单位:元)

中国药店特别整理了一心堂中报所披露的各项关键指标,供业内企业对标学习:

1.截至2018年6月30日,鸿翔一心堂及其全资子公司共拥有直营连锁门店5,264家,覆盖了66个省会、地市级市场。其中,15个市场的直营门店规模超过100家,并初步形成“以西南为核心经营地区、华南为战略纵深经营地区、华北为补充经营地区”的格局。

图表3:一心堂截至上半年末门店分布情况(单位:家)

图表4:一心堂主要区域经营情况变化

图表5:一心堂各大区已开业门店权属性质

注:西南地区包括:云南省、四川省、重庆市、贵州省; 华南地区包括:广西壮族自治区、海南省; 华北地区包括:山西省、天津市; 华东地区包括:上海市; 华中地区包括:河南省;

2.截止2018年6月30日,一心堂开通医保支付的门店有4,303家,占门店总数的81.74%,相比年初净增加291家。上半年,医保销售占比39.99%,会员销售占比79.74%

图表6:一心堂医保定点药店销售占比及会员销售占比情况

3. 结合城市商圈类型、门店销售、消费需求、发展潜力等因素综合分析考虑,通过对门店进行改造或布局规划,一心堂在各区域市场形成了标准全品类旗舰店(中心店)、单品类旗舰店、品类加强店、标准店、乡镇店构成的垂直渗透立体化店群。

一心堂的门店数量接近均匀的分布在省会、地市、县市、乡镇区域。县市、乡镇门店的占比高,直接导致公司的单店产出低于同业上市公司,但是,因为乡镇、县市门店的顾客群体更稳定,使其品牌竞争力更明显,房租及人工费用低于省会及地市,所有乡镇、县市门店净利率更高。配合着公司精细化管理能力及上游协同能力,最终使得公司在门店拓展能力和净利率指标上位于行业中上水平。

图表7:一心堂四大类型门店数量与收入占比情况

在一心堂方面看来,地市、县域(含乡镇)市场呈现优质、长尾、偏刚需的市场特点,其在该类型市场盈利能力和脱颖而出的能力较强,且致力于在此类市场迅速击溃众多的中小型竞争对手,获得足够体量的营业收入和经营净利润。以此类基层市场为基础,一心堂在以省会城市为代表的头部市场,将逐步压制主要竞争对手,从量变到质变,逐步积累竞争优势,力争逐步在核心头部市场超越主要省级区域竞争对手。

4. 综合密集度和盈利程度,一心堂把近300个区域市场划分为3种类别的市场进行精细化管理——金牛市场是密集度高,盈利能力强的区域,能源源不断产生利润;明星市场是处于强竞争、强发展态势的区域,盈利能力快速提升,有多种明星市场攻坚模型,通过顾客发展、优势树立、品牌提升等整合营销活动开展逐渐将明星市场发展为金牛市场;新兴市场则是相对密集度低,盈利能力相对较弱,需要进一步探索,处于逐步熟悉市场的过程中。

依据前述分型标准,一心堂共有42.5%的门店位于金牛市场,主要布局于云南、川渝、海南地区;45%的门店位于明星市场,主要布局于云南、川渝、海南、广西、山西、贵州地区;剩余12.5%的门店位于新兴市场,主要布局于一心堂新进入的地区。

5. 1-6月,一心堂累计亏损门店1,539家,其中新开店及次新店(开业时间在2年以内的门店)有929家。超过2年未盈利门店610家,其中半年累计亏损金额小于2.5万元的门店277家。

图表8:一心堂亏损与盈利门店变化情况

6. 在线下业务稳健发展的同时,一心堂积极建设全渠道销售网络、全渠道沟通网络和全渠道服务网络,“互联网+一心堂”经营模式稳步推进——自主研发以o2o为核心的移动端应用及业务流程均已进入测试阶段,部分区域市场与“京东到家”、“饿了么”等平台达成合作后,o2o销售呈现高速增长。一心堂进驻越来越多省级市场并建设多个储存丰富商品的中央仓储中心,各仓储中心依托一心堂电商pc端、移动端、微信、实体店实现一份库存供全国,一方面为门店提供无限延展的虚拟货架,另一方面多渠道满足顾客特定的商品需求。2018年1-6月,一心堂电商业务交易额2,896.17万元。其中,第三方销售平台的交易额765.75万元。

从2013年起,一心堂大力发展建设网络营销体系,目前已搭建完成以微信平台为主的沟通网络,具备可辐射超过600万微信用户的自媒体矩阵。同时,紧跟社群经济时代的步伐,建设超过4500个微信社群,顾客粘性进一步提升。

无论从企业层面还是到每一个门店,一心堂均已建成以门店、网络、电话、微信、微博、邮件、短信等渠道构成的全渠道沟通网络。目前,该公司已完成拥有5000个坐席能力的呼叫中心建设,能够为顾客提供咨询、售前售后、会员服务、投诉处理、专业咨询等,真正实现全渠道服务。

7. 依托5000多家门店和服务1800万会员的经验,一心堂开始以精准的视角和科学的方式为顾客定制“大健康”服务计划和健康解决方案,实现以顾客为导向的全过程双闭环精细化管理。

为了更好地通过大数据帮助顾客实现健康管理应用,crm系统开展顾客标签管理活动,设计静态标签223个,动态标签488个,共计711个标签,全方位为顾客“画像”。一心堂的crm系统通过大数据平台,完成线上、线下会员一体化集团式管理,并从原来简单的会员等级划分,升级为顾客多维度细分,针对不同分类会员开展会员权益推广,对不同顾客群提供不同方式的全方位服务,提高顾客忠诚度。

同时,不断提升顾客精细化管理水平,利用rfm模型(r最近一次消费recency、f消费频率frequency、m消费金额monetary)对顾客进行精确分析,利用abczn原则(a类核心类客户、b类潜力客户、c类门店普通客户、z类即将流失客户、n类新发展客户)对顾客进行划分管理,利用mot(momentsoftruth,简称mot)关键触点提升服务水平,更有效的多维度对各类顾客进行分类管理,提升顾客销售转化率、满意度和忠诚度……

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